至绫致刘东岳门店货品的数字化管理方案

绫致刘东岳：门店货品的数字化管理方案

核心提要：据悉，大会以“赋能”为主题，本届大会将从红利市场、数字场景、数字营销、数字供应链、数字零售服务对接、跨境电商服务对接等多个主论坛和分论坛切入，带领企业洞察进化方向。

8月2日消息，在2018思路零售数字化服务大会上，绫致智慧零售负责人刘东岳发表了题为《绫致门店数字化转型》的演讲。他指出，希望通过消费者数字化、货品的数字化、导购数字化、门店数字化，与消费者做更好的连接，能够给消费者做个性化服务，这就是多赚钱。对内部，希望通过数字化可以提高1些运营效力，就是少干活，做到这两点才从单1经营模式到多品牌矩阵经营变身是所希望带给门店真实的得到的利益。

据悉，大会以 赋能 为主题，本届大会将从红利市场、数字场景、数字营销、数字供应链、数字零售服务对接、跨境电商服务对接等多个主论坛和分论坛切入，带领企业洞察进化方向。

绫致智慧零售负责人刘东岳

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场佳宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请体谅。

以下是演讲实录：

刘东岳：大家好，我是刘东岳，非常荣幸有机会在这里和大家分享1下绫致门店在数字化的转型。

1、团体介绍

每次和大家说我来自绫致的时候，大家问我的第1个问题就是找我打车是不是可以打折，真的打不了，由于我们是来自丹麦的1家公司，公司由POVLSEN家族在1975年在丹麦成立。绫致中国，我们其实不是欧洲或绫致丹麦的子公司，我们是完全独立的1家公司，有两个丹麦的开创人DAN FRIIS和ALLAN WARBURG，各自具有50%的股权。绫致在中国的门店采取全直营模式，有将近7200多家零售正价店，将近500多家奥特莱斯的折扣店。

2、门店货品的数字化

在这儿我直接和大家分享1下我们实际在做的1些事情。门店O2O发货，这个场景大家习以为常了，大家都在做。2015年，我们实现了全局库存，线上线下1盘货，做到消费者不管从哪个渠道来都先到先得。1个看似简单的O2O发货，后端需要非常复杂的O2O的中台支持，在绫致OMS系统与公司20多个不同的系统通过ESB做了深度集成，每天OMS系统通过算法做很多大量的定单、接单、拆单、路由、发货，和延续到今天依然在延续不断改进OMS的性能，同时增加更多的全渠道新的业务场景。

作为1家快时尚店，由于门店空间有限不能摆放所有商品，自但是然会出现缺货断码，1般导购说可以把钱先付了从其他店调货，或和你说可以补货，补货到了通知你来买，不管哪一种方式都不如立刻给消费者做立刻转化，并且其中有潜伏销售流失的风险。

为了解决这个问题，我们上架了的扫码购，出现缺货断码的时候导购引导你拿出扫1扫产品吊牌上的2维码，让你关注1下，直接跳到商品的详情页，还要通过输入1下导购的员工工号，帮助导购计算销售事迹。这个场景是4年之前(2014年)和的开放平台开发的场景，看似简单的场景，但是给公司每一年带来的销售增量在2.5亿左右。同时这个场景帮助拉了390多万粉丝。

看似1个简单的场景需要大量后端IT的支持，包括会员线上线下的买通，库存线上线下买通，定单的买通等等。

3、门店导购的数字化

2015年之前，导购工作主要做销售，2015年开始肩负起了门店O2O给线上电商发货的，但是新零售的时期他们有更多的职能需要完成，比如说做营销、做客服，乃至统筹起数据资产沉淀的职能，这些必须有工具做支持。

现在全部线下衣饰零售面临很大的挑战，主要由于客流在减少，好不容易来点客人还有1部份人把门店当作自己的试衣间，这是为何?2008年以来线下服务门店就遭到了电商冲击，消费者选择电商自然有电商的优越性，比如说电商没有空间、没有时间、没有任何货品的限制，消费者不管在哪，甚么时间想买甚么就买甚么，这就是身在零售必须正面认可和学习电商的优越性。

基于这些理解，给零售开发了1个专属的电商平台，我把它起名字叫做 WeMall ，今年3月1日开始在北京的杰克琼斯的门店尝试这个场景，从想法到尝试用时两个月。

WeMall的目标就是希望零售插上电商的翅膀，从此没有时间、空间、货品的限制，可以延续的运营离店的顾客。运营模式是以导购为基础的1个社交电商的服务平台，而这个平台是基于小程序开发工具。在这儿我们聚集了很多内容、聚集了很多的产品、聚集了很多服务，让导购通过社交络可以做顾客7 24小时的随身时尚顾问。

现在有3个场景：第1个场景，导购1对1的延续保护离店顾客。第2场景，导购1对N的在朋友圈上宣扬我们公司的品牌、宣扬我们的活动和产品。第3个场景，1个导购的顾客开始帮助导购卖货，这是北京1个导购保护的顾客去了青海，顾客和他的朋友逛街，这个朋友看到这个顾客开了1个连衣裙非常喜欢，问在哪里可以买到，这个顾客就问导购说我的朋友也想买在哪里可以买到，导购通过他的WeMall把产品转移给了顾客，顾客转发给好友，好友在青海下单，北京1个导购开始卖货给青海。

通过WeMall对顾客有7 24小时随身时尚顾问，相对官方400来说是更有温度的服务，对导购来讲可以打破时间、空间、货品限制，可以时刻保护1些离店顾客，拓宽销售渠道，保护自己的销售事迹。

实际上这1切场景都是背后有1个完全的运营体系在支持，在北京有两名、5个设计、6个运营同学，他们做的作业就是每天去选款、去设计这些文案、制作软件、制作很多服务。导购的工作就是1键转发，给顾客，延续1对1保护这些感兴趣的顾客，包括售前、售中、售后。

销售目标，在7个城市上线了WeMall，占到零售销售的1%，大家觉得这个数字小，为何做，其实我们现在做的最好的导购，WeMall销售已占整体销售的15%，这是1个非常恐怖的数据，其实全部电商的交易体量只占中国零售整体交易体量的15%，我们目标是把这些金牌导购打造成标杆，可以带动所有的人，带动大盘提升5%的销售，我们之前有1家神秘的时装公司完成10%的占比，这个公司的负责人去年12月26日给了我很大的信心。

大家可能会有疑虑，问这些销售都是增量吗?导购下轻易地把买单的顾客转移到平台上，做这个事情真正成心义吗?(PPT图示)大家看1下销售拆分，销售渠道来讲有70%的销售来自于朋友圈，会不会有1个顾客进入到1家时装店别的不敢先加入狂刷朋友圈?没有人，所以我们基本上可以看到70%的销售是离店销售，从地理位置来看有15%的定单是跨城市的，时间的维度有将近11%左右的定单在闭店的时候产生的，就是晚上10点到早上10点，这对电商来说不是甚么新鲜事儿，但是对零售来讲这是1些新的红利。

但是我个人的观点是，如果大家做这类东西不要纠结这类是增量还是否是增量，我的看法是应当围绕消费者的视角，如果他有说离店以后需要延续服务的需求或有社交购物的需求，应当想办法满足他们，由于你不做他人会做。

为何我们下定决心1定要推WeMall：平台扣点0、平台光耀费0，平台折扣活动不参加，退货率是平台电商的3分之1，多出这些利润去了哪?通过红包情势与导购进行分享，但是在企业群里发红包，当在群里发红包既是物资上的嘉奖，也是精神上的鼓励。

4、门店顾客数字化

(PPT图示)这张图是1个大的框架，与其你1定要顾客的号，还不如要或手淘ID。在门店端获得顾客ID，不管通过门店的台卡或导购上WeMall的2维码顾客可以通过注册成为粉丝或会员，对没有入会的人可以Wi-Fi的方式取得地区。1方DMP的商业价值基本上就是这张图，不多说，简单来讲就是想办法能够搜集顾客的各种数据，你可以对这些数据进行清洗，清洗完成以后做上层利用，基于这些利用有1些新的业务场景，有1些新的转化机会，同时可以辅助你做商业决策。

(PPT图示)这是DMP的数据流。

通过搜集这些顾客的数据，和引入第3方生态的数据，我们能够了解顾客的1些线下位置的信息，比如说他们周末都喜欢去哪里逛街，周1到周5喜欢到哪里出没，还可以看到单店的数据，这些有助于我们获得开店位置的决策或做线下活动推行的相干决策。

我们对ONLY和WEROMODA的顾客进行研究，发现他们对健康类关注度比较高，所以我们与逐日瑜伽进行活动，把高活跃但是低客单人群转化成为高客单的人群，活动方式就是如果在这里消费到了1200就送逐日瑜伽季卡。想把低活跃的人群转化成高活跃人群，低活跃已是流失沉默的顾客，所有定向约请的人在活动期间来到零售门店消费1.38亿，增量2460多万，其中有1800多万来自于沉默顾客向活跃顾客的迁移，还有590多万是低客单到客单人群的迁移。

人脸辨认技术，在这条路上去年和腾讯做了1些数字化的探索，接下来大家可以快速看1下藐视频。(观看视频)

5、门店场所的数字化

于Wi-Fi和企业DMP可以做客流统计，就是热力图，门店转化漏斗可以指点门店布局。同时加深和门店的合作，在大连演绎出儿童健康成长的舒适情怀WEROMODA准备上线腾讯优MALL，同时和阿里在门店有很多合作，比如说在上海、杭州尝试用阿里的地动仪，在全国2700多家自由门店上架了阿里的系统。主要是想做到：第1，门店内容可视化，所见即所得。第2，增加运营数据。第3，给消费者提供更好的服务体验和体感，做到线下获客和全渠道转化。

6、总结

希望通过消费者数字化、货品的数字化、导购数字化、门店数字化，希望与消费者做更好的连接，能够给他们做个性化服务，说的直白通俗1点，这就是多赚钱。

对内部，希望通过这些数字化可以提高1些运营效力，说的直白1点就是少干活，如果在门店、到1线，不管有甚么创新，不能做到这两点1切都是浮云，这才是我们希望带给门店真实的得到的利益。

最后，不知道刚才的分享大家是不是有1些体感，其实记得住、记不住不太重要，其实我自己都不太肯定我们自己做的对戏是对的，但是每一年都有1些创新和新的东西，但是唯1不变的是我们会不断开辟创新，同时会不断的探索和试错。

我的分享到这里，谢谢大家!

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